Pitch deck, joka ei kuulosta samalta kuin 200 muuta tänä keväänä

Artikkelin lukuaika: 4 minuuttia

Rehellinen kysymys:

onko pitch deckinne oikeasti hyvä, vai oletteko vain katsoneet sitä niin monta kertaa, että se alkaa tuntua tutulta?

Nämä eivät ole sama asia.

Useimmat startup-deckit eivät ole varsinaisesti huonoja. Ne ovat vain geneerisiä. Niissä on kaikki “oikeat” slidit, mutta mikään ei jää mieleen. Ne näyttävät siltä kuin founder olisi ladannut internetistä listan “10 slides every investor wants to see” ja täyttänyt kohdat kuuliaisesti.

Sijoittajan näkökulmasta ongelma ei ole se, etteikö deckissä olisi tarpeeksi asiaa.

Ongelma on yleensä tämä:
deck ei tee vaikeasta asiasta selkeää.

Norten näkökulmasta pitch on vasta yksi osa paljon isompaa kokonaisuutta. Kun yritys on käynyt auditin ja rahoitusvalmiuden rakentamisen, vasta sitten mennään rahoituskierroksen orkestrointiin: investor fit, intro/deck/memo, dataroom, päätös ja closing. Tämä on tärkeä ero, koska hyvä deck ei korvaa keskeneräistä yritystä.

Harhaluulo: “Jos deck näyttää hyvältä, olemme valmiita”

Valitettavasti ei.

Kaunis deck voi auttaa avaamaan oven.
Se ei kanna neuvottelua loppuun.

Sijoittaja kyllä huomaa nopeasti, jos:

• • tarina on hyvä mutta data ohut
  • markkina kuulostaa isolta mutta wedge on epäselvä
  • numeroita on paljon mutta logiikka puuttuu
  • ask on olemassa mutta pääoman käyttö ei ole uskottava
  • tiimi näyttää kovalta mutta execution ownership on epäselvä

Tiekartta-ohjelman materiaalissa asia sanotaan hyvin suoraan: jos numerot eivät vastaa pitchiä, deal kuolee. Samassa materiaalissa painotetaan myös, että dataroom, riskirekisteri ja investointiehdot ovat osa sijoittajavalmiutta, eivät erillinen jälkityö.

Toisin sanoen:
deck ei ole taikatemppu.
Se on tiivistelmä siitä, onko yrityksessä järkeä sijoittajan näkökulmasta.

Miltä geneerinen deck kuulostaa?

Tältä:

• • “Markkina on valtava.”
  • “Tiimimme on kokenut.”
  • “Tuotteemme on ainutlaatuinen.”
  • “AI mullistaa toimialan.”
  • “Haemme nyt kasvuun pääomaa.”

Tässä ei välttämättä ole mitään teknisesti väärää.
Siinä ei vain ole mitään terävää.

Hyvä sijoittajadeck ei kuulosta siltä, että founder yrittää kuulostaa startupilta.
Sen pitäisi kuulostaa siltä, että founder ymmärtää ongelman, asiakkaan, logiikan ja sen, miksi juuri tämä yritys voi voittaa.

Mitä hyvä deck oikeasti tekee?

Hyvä deck tekee viisi asiaa.

1. Se tekee ongelmasta konkreettisen

Ei “markkina on murroksessa”, vaan mitä asiakkaalle oikeasti tapahtuu ilman tätä ratkaisua.

2. Se tekee asiakkaasta tunnistettavan

Ei “PK – yritykset” tai “kuluttajat”, vaan kenestä on oikeasti kyse ja missä tilanteessa he ostavat.

Tiekartta-ohjelman materiaalissa ICP, beachhead market, willingness-to-pay ja value proposition kuvataan fundabilityn ydinasioiksi. Ne eivät ole koristeita deckissä, vaan koko sijoitustarinan perusta.

3. Se näyttää miksi tämä voi toimia kaupallisesti

Mistä raha tulee, mikä on wedge, millä logiikalla kasvu voi toistua.

4. Se tekee pääoman käytöstä ymmärrettävää

Sijoittaja ei sijoita “kasvuun”. Hän sijoittaa suunnitelmaan, jonka pitäisi tuottaa tiettyjä virstanpylväitä.

5. Se jättää sijoittajalle selkeän seuraavan kysymyksen

Hyvän deckin jälkeen sijoittaja ei ajattele “mitähän nämä edes tekevät?”
Hän ajattelee “ok, haluan nähdä tästä lisää.”

Se on iso ero.

Yksinkertainen rakenne deckille, joka kestää paremmin

Hyvä perusrakenne varhaisen vaiheen deckille voisi mennä näin:

1. Ongelma

Mikä kipu on niin merkittävä, että siitä kannattaa maksaa?

2. Ratkaisu

Mitä teette ja mikä on teidän etu verrattuna muihin?

3. Miksi nyt

Miksi tämä markkinaikkuna on auki juuri nyt?

4. Asiakas ja markkina

Kenelle myytte ensin ja miksi juuri heille?

5. Traction

Mitä näyttöä on jo olemassa?

6. Liiketoimintamalli

Miten arvo muuttuu rahaksi?

7. GTM

Miten kasvusta tehdään toistettavaa?

8. Kilpailu ja differointi

Miksi ette ole vain yksi vaihtoehto muiden joukossa?

9. Tiimi

Miksi juuri te pystytte voittamaan?

10. Talous ja ask

Paljonko haette, mihin se menee ja mitä sillä saavutetaan?

Tämä ei ole pyhä kaava.
Mutta se on huomattavasti parempi kuin 18 slidea, joista kolme kertoo “vision”, neljä kertoo teknologian hienoudesta ja yksikään ei kerro kunnolla miksi joku oikeasti maksaa tästä nyt.

Kolme yleisintä deck-mokaa

Moka 1: Deck puhuu enemmän yrityksestä kuin asiakkaasta

Jos deckissä on 30 kertaa “me” ja kaksi kertaa “asiakas”, olet ehkä kirjoittanut yritysesittelyn, et sijoittajatarinaa.

Moka 2: Markkina on iso, mutta teidän etu on epäselvä

“Globaalisti tämä markkina on 40 miljardia” ei auta, jos et pysty näyttämään, mistä saat ensimmäiset 10 maksavaa asiakasta.

Moka 3: Ask on liian ympäripyöreä

“Haemme 800 000 euroa kasvun kiihdyttämiseen” on lause, joka kuulostaa hyvältä mutta kertoo vähän.

Paljon parempi olisi:
“Haemme 800 000 euroa 18 kuukauden runwayhin, jonka aikana rakennamme toistettavan outbound-koneen, saavutamme X määrän maksavia asiakkaita ja viemme tuotteen tähän valmiusasteeseen.”

Sijoittaja ei etsi runollisuutta.
Hän etsii päätöksentekokelpoisuutta.

Miksi deckin pitää syntyä oikeasta pohjasta?

Siksi, että deck on lopulta vain tiiviste.

Jos strategia on epäselvä, deck on epäselvä.
Jos talousmalli on hutera, deck on hutera.
Jos GTM on toiveajattelua, deck on toiveajattelua.
Jos tiimin vastuut ovat epäselvät, deckissä näkyy sama sumu.

Korostamme tätä omassa mallissamme: ensin audit, sitten rahoitusvalmiuden rakentaminen, sitten vasta rahoituskierroksen materiaalit, investor fit ja dataroom. Myös Tiekartan moduuleissa pitch on yksi osa isompaa kokonaisuutta yhdessä talouden, riskien, juridiikan, GTM:n, johtamisen ja skaalaamisen kanssa.

Hyvä deck ei ole aloituspiste.
Se on seuraus siitä, että yritys alkaa olla oikeassa kunnossa.

Lopuksi

Siksi, että deck on lopulta vain tiiviste.

Jos strategia on epäselvä, deck on epäselvä.
Jos talousmalli on hutera, deck on hutera.
Jos GTM on toiveajattelua, deck on toiveajattelua.
Jos tiimin vastuut ovat epäselvät, deckissä näkyy sama sumu.

Korostamme tätä omassa mallissamme: ensin audit, sitten rahoitusvalmiuden rakentaminen, sitten vasta rahoituskierroksen materiaalit, investor fit ja dataroom. Myös Tiekartan moduuleissa pitch on yksi osa isompaa kokonaisuutta yhdessä talouden, riskien, juridiikan, GTM:n, johtamisen ja skaalaamisen kanssa.

Hyvä deck ei ole aloituspiste.
Se on seuraus siitä, että yritys alkaa olla oikeassa kunnossa.

Jos haluatte sparrata, onko deckinne oikeasti sijoittajakelpoinen vai vain tutun oloinen, aloitetaan kartoituksesta.

Artikkelin terminologia