Miksi niin moni startup ei ole rahoitusvalmis?

Artikkelin lukuaika: 9 minuuttia

Moni startup-founder ajattelee hakevansa rahoitusta. Todellisuudessa hän hakee usein ensimmäistä kunnollista reality checkiä.

Tämä ei ole vittuilua. Tämä on yksi tärkeimmistä asioista, jotka founderin kannattaa ymmärtää aikaisin.

Sijoittajat eivät yleensä sano ei siksi, että idea olisi huono. He sanovat ei siksi, että yritys ei ole vielä siinä kunnossa, että siihen olisi järkevää sijoittaa. Norten omissa materiaaleissa tämä sanotaan varsin suoraan: suuri osa yhtiöistä ei ole rahoitusvalmiita, koska business model ei toimi, tiimi on väärä, tarina ja numerot ovat ristiriidassa tai tuote ei ole vielä aidosti skaalautuva. Norte rakentaa yrityksestä rahoitusvalmiin ennen kuin se esitellään sijoittajille.

Harhaluulo: “Me tarvitaan nyt vain pitch deck ja pari sijoittajaintroa”

Tämä on ehkä varhaisen vaiheen startupien yleisin virhearvio.

Founder ajattelee, että ongelma on näkyvyydessä:

• • “meitä ei vielä tunneta”
  • “tarvitaan lämpimiä introja”
  • “deck pitää vaan viimeistellä”

Joskus näin onkin. Yllättävän usein ei ole.

Todellinen ongelma on yleensä jossain syvemmällä:

• • liiketoimintamalli ei ole vielä riittävän terävä
  • asiakasongelma ei ole tarpeeksi pakottava
  • GTM on enemmän toive kuin järjestelmä
  • numerot eivät tue tarinaa
  • tiimin uskottavuudessa on aukko
  • cap table, juridiikka tai riskit eivät ole kunnossa

Tässä kohtaa moni founder tekee klassisen virheen: hän yrittää korjata rakenteellisen ongelman paremman designin avulla. Se on vähän kuin yrittäisi paikata vuotavaa venettä uusilla tyynyillä. Näyttää hetken paremmalta. Ei kellu yhtään paremmin.

Mitä rahoitusvalmius oikeasti tarkoittaa?

Rahoitusvalmius ei tarkoita sitä, että olet innostunut yrityksestäsi tai että ystäväsi sanoi ideaa hyväksi lounaalla.

Rahoitusvalmius tarkoittaa käytännössä sitä, että yritys kestää sijoittajan ensimmäisen, toisen ja kolmannen kysymyskierroksen.

Norten mukaan auditissa ja scoringissa katsotaan erityisesti dataa, tarinaa, taloutta, riskejä ja rahoituskelvollisuutta. Tämän jälkeen Norten Tiekartassa laitetaan kuntoon strategia, ansainta, talous, myynti ja markkinointi, tiimi sekä juridiset rakenteet. Vasta tämän jälkeen yritys viedään oikealle seuraavalle polulle: rahoituskierrokseen, yrityskauppaan tai hallittuun orgaaniseen kasvuun.

Toisin sanoen rahoitusvalmius on kyky vastata uskottavasti ainakin näihin kysymyksiin:

• • Mikä ongelma ratkaistaan ja kenelle?
  • Miksi tämä ongelma on riittävän tärkeä juuri nyt?
  • Mikä tekee ratkaisusta voittavan eikä vain kiinnostavan?
  • Miten liiketoiminta tuottaa rahaa?
  • Miksi tämä tiimi on oikea ratkaisemaan juuri tämän?
  • Mihin pääoma menee?
  • Mitä pitää tapahtua seuraavan 12–18 kuukauden aikana?
  • Mitkä ovat suurimmat riskit ja miten niitä hallitaan?

Jos nämä eivät ole kasassa, et yleensä ole vielä “fundraising mode”. Olet vielä rakennusvaiheessa.

Ja se on täysin ok. Ongelma ei ole se, ettet ole valmis. Ongelma on se, jos luulet olevasi valmis ja poltat kuukausia väärään tekemiseen.

Mistä sijoittaja huomaa, ettei yritys ole vielä valmis?

Sijoittaja huomaa tämän usein nopeammin kuin founder.

Tyypilliset merkit ovat yllättävän tutut:

1. Tarina ja numerot eivät puhu samaa kieltä

Founder puhuu massiivisesta markkinasta, mutta luvut näyttävät siltä, ettei asiakashankintaa ole vielä ymmärretty kunnolla.

2. Tiimi ei kata kriittisiä osaamisalueita

Tuote voi olla lupaava, mutta kukaan ei oikeasti omista myyntiä, taloutta tai toteutusta.

3. Pitch lupaa enemmän kuin nykytila kestää

Tässä kohtaa sijoittaja ei ajattele “wow”. Hän ajattelee “mitä muuta tässä on arvioitu samalla tavalla yläkanttiin?”

4. Rahoitukselle ei ole selkeää käyttöä

Jos founder ei osaa kertoa, mihin raha menee ja mitä sillä syntyy, raha ei tule.

5. Riskit sivuutetaan kokonaan

Tämä on aina huono merkki. Jokaisessa startupissa on riskejä. Fiksu founder ei esitä, ettei niitä ole. Hän näyttää, että ne on tunnistettu ja niille on suunnitelma.

Mitä founderin pitäisi tehdä ennen kuin hän alkaa jahdata sijoittajia?

Tässä kohtaa hyvä uutinen on se, että kaikkea ei tarvitse ratkaista kerralla.

Tarvitset ensin rehellisen lähtötilan.

Norte rakentaa tämän juuri auditin ja scoringin kautta: ensin katsotaan missä yritys oikeasti menee, sitten tehdään tiekartta siitä, mitä korjataan nyt, mitä seuraavaksi ja kuka vastaa mistäkin. Norten materiaaleissa korostuu myös se, ettei kyse ole yksittäisestä neuvosta tai pitch deckistä, vaan järjestelmällisestä polusta kasvuun ja rahoitukseen.

Käytännössä founderin kannattaa käydä läpi ainakin nämä:

1. • Ongelma, asiakas, ansainta
     Jos et pysty kuvaamaan näitä selvästi, sijoittaja ei tee sitä puolestasi.
   • Strategia ja prioriteetit
     Mitä rakennetaan seuraavan 90 päivän aikana? Mitä ei rakenneta?
   • Talous ja runway
     Mitä kassalle tapahtuu, jos mitään uutta ei tapahdu? Mihin raha oikeasti käytetään?
   • GTM
     Mistä ensimmäinen toistettava kasvu tulee?
   • Tiimi ja governance
     Onko oikeat roolit, vastuut ja kannustimet kunnossa?
   • Riskit ja juridiikka
     Mitä sijoittaja tulee kuitenkin kysymään? Vastaa siihen jo valmiiksi.

Tämä ei ehkä kuulosta yhtä seksikkäältä kuin “meillä on AI + platform + network effects + category killer”. Se on silti se osuus, joka erottaa rahoituskelpoisen yrityksen pitch deck -kansasta.

Miksi tämä on Norten näkökulmasta tärkeä ero?

Norte ei asemoi itseään pelkäksi neuvonantajaksi eikä materiaalien viimeistelijäksi. Norten viesti on, että yritykset valmistellaan järjestelmällisesti kasvua varten: audit, rahoitusvalmiuden rakentaminen, oikea rahoituspolku ja vasta sen jälkeen sijoittajille esittely. Lisäksi Norte korostaa olevansa aktiivinen omistaja ja yrittäjän rinnalla toimiva käytännön kumppani.

Se on tärkeä ero.

Startup-maailmassa on paljon toimijoita, jotka auttavat kertomaan kauniin tarinan. Vähemmän on niitä, jotka auttavat rakentamaan yrityksen siihen kuntoon, että tarina myös pitää.

Lopuksi

Jos tuntuu siltä, että rahoituskierros ei etene, ongelma ei välttämättä ole markkina, sijoittajat tai “huono ajoitus”.

Ongelma voi olla niinkin yksinkertainen kuin tämä: yritys ei ole vielä valmis ottamaan rahaa vastaan fiksuilla ehdoilla.

Ja hyvä uutinen on, että siihen on olemassa ratkaisu.

Ei lisää pöhinää. Ei lisää koristeita deckiin.

Vaan rehellinen kartoitus siitä, mikä oikeasti on kunnossa ja mikä ei.

Artikkelin terminologia